Ведение переговоров с поставщиками

M&J Logistic — компания, которая готова провести переговоры с поставщиками импорта для вашей компании. Работаем самостоятельно по договору поручительства или совместно с представителями вашей фирмы. Организуем бизнес-миссии в страны контрагентов для проведения обсуждений, оценки условий предполагаемой внешнеэкономической сделки. Работаем с юридическими лицами и ИП с 2014 года.

Какие переговоры с поставщиками мы проводим

Переговоры с поставщиками — это обязательная часть поиска контрагентов для импорта товаров. От их результата зависят условия закупки, расходы предприятия, скорость развития бизнеса на международном рынке. Правила проведения переговоров зависят от типа делового общения:

Основная функция любых переговоров — это совместное обсуждение спорных вопросов, достижение их взаимовыгодного решения через договоренности.

Этапы переговоров с поставщиками

Любой тип переговоров имеет свою структуру. Достижение соглашений между сторонами контракта проходит поэтапно.

  1. Подготовка. Обдумывается и планируется стратегия/тактика ведения разговора. Анализируются внутренние/внешние ресурсы компании. Ставится цель.
  2. Дискуссия. Стороны обмениваются вопросами, пытаются выстроить свою линию сотрудничества. Это вступительная часть перед началом обсуждения.
  3. Предложение. Потенциальные партнеры озвучивают другу другу приемлемые условия для осуществления сделки.
  4. Торг. Ведется активное обсуждение — стороны стремятся достичь максимальных выгод для своего бизнеса с учетом пожеланий контрагента.
  5. Соглашение или несогласие. Это завершающая стадия переговоров, на которой удается или не получается достичь взаимовыгодных договоренностей.

Стратегически важный этап переговоров — их подготовка. Изначально необходимо установить цель дискуссии. Она определяется текущей ситуацией, известными или предполагаемыми данными о собеседнике. Исходя из цели, планируется стратегия выхода, способы входа в переговоры.

Для целеполагания в M&J Logistic применяют метод EDO, предполагающий 3 уровня целей:

  1. E — essential (необходимая) — определяются крайние точки, на которые может выйти компания в результате дискуссии. Эти условия не являются предметом торговли.
  2. D — desirable (желаемая) — это результаты, которых хочет достичь компания в ходе переговоров. Они являются показателем результативности переговорщика и подлежат обсуждению.
  3. O — optimal (наилучшая) — это оптимальный результат, который компания ожидает получить после встречи. С этой целью покупатель входит в дискуссию, делая первое предложение. Эти условия могут обсуждаться.

Каждый из этих уровней целеполагания прорабатывается перед началом обсуждения. Это нужно для определения границ, за которые нельзя выходить в процессе достижения договоренностей, чтобы не уйти в минус.

Кроме целеполагания, подготавливаясь к общению, определяют сильные и слабые стороны своей компании и поставщика.

Как мы анализируем работу поставщиков

Чтобы сотрудничество с поставщиками проходило успешно, их работу необходимо постоянно контролировать. Проводить анализ взаимоотношений с партнерами следует во время поиска и ежеквартально, после заключения договора. Для анализа работы контрагентов используют следующие критерии.

  1. Ассортимент, который поставляет контрагент, должен покрывать запросы компании-закупщика. Продукция должна быть разнообразной, конкурентной.
  2. Стоимость. Закупщику необходимо проанализировать цены поставщика и на какой срок они замораживаются, а также входят ли в стоимость транспортные расходы. Также выявляются риски колебания валютного курса, возможность получить ценники ниже, чем у конкурентов.
  3. Условия оплаты. Определяется необходимость внесения аванса, возможности отсрочки платежей.
  4. Надежность. Хороший поставщик гарантирует непрерывную поддержку запрашиваемого количества товара на складах покупателя, оптимальную логистику. Такие продавцы способны делать срочные поставки в любом количестве. Чтобы определить это, анализируют уровень выполнения заказов, сроки, в которые они поставляются, график, логистические алгоритмы.
  5. Качество. Производитель (поставщик) должен заменять бракованный товар. Брак должен выявляться в количестве, не превышающем одного процента всех поставок, заменяться в течение месяца. Качество продукции должно соответствовать заявленному.
  6. Маркетинг. Определяется участие продавца в программах лояльности, проведении акций для покупателей. Также анализируется качество каталогов, сайта, других материалов.
  7. Брендинг. Покупатель анализирует, какую долю рынка занимает его контрагент, насколько хорошо потребители знают его товар (торговую марку). Важны также данные о характеристиках продукции и объемах ее производства.
  8. Сервис. По данному критерию оценивается скорость обработки заказов, подготовка менеджеров, полнота представленной информации, условия замены бракованных изделий. Также оценивается перечень дополнительных услуг, условия доставки, резервирования, расчетов.
  9. Расположение. При перемещении продукции самовывозом, к цене закупки должны добавляться логистические издержки. Чем дальше расположен продавец от покупателя, тем больше расходов и рисков может возникнуть.

Анализируя работу поставщика, необходимо учитывать значимость каждого из этих критериев. Ассортимент и стоимость товара играют первостепенную роль. На втором месте находятся условия оплаты, надежность, качество товара, сервис. Наименьшее значение имеет маркетинг и бренд производителя (поставщика).

В M&J Logistic по результатам анализа поставщиков, каждому из них присваивают статус. Это может быть основной продавец, работающий с заказчиком на особых условиях, или «удобный», делающий регулярные поставки по низкой цене. Еще одна группа поставщиков уходит в резерв. Они имеют схожий с другими группами поставщиков ассортимент и могут стать партнерами при временной невозможности сотрудничества с основными.

Основные пункты обсуждения

Проанализировав особенности работы поставщика, подготавливается перечень вопросов для обсуждения, улучшения условий договора сотрудничества. От того, насколько далеко продвинется заказчик на этапе обсуждения контракта, зависит комфорт и степень ожидания от дальнейшего взаимодействия.

В M&J Logistic в первую очередь обсуждают с потенциальными контрагентами несколько ключевых пунктов:

Каждый из этих пунктов, независимо от достигнутых соглашений, подлежит обсуждению. M&J Logistic проведет переговоры с вашими поставщиками на любом этапе сотрудничества.

Вам нужен расчет? Получите расчет стоимости доставки и оформления за 24 часа
Работая с нами, вы получаете:
Доставку в строго установленные сроки
Взаимодействие в рамках официального договора
Консультации и информационную поддержку

Принципы проведения переговоров M&J Logistic

M&J Logistic работает в международной торговле с 2014 года, реализуя услуги по поиску поставщиков для российских импортеров. За время работы наша команда выявила такие правила ведения переговоров:

  • предварительная проработка основной стратегии, анализ альтернативных возможностей;
  • тщательная подготовка к беседе, оценка интересов, позиций (своих и продавца);
  • использование приемов коммуникации (закрытые/открытые вопросы, активное слушание и т.д.);
  • недопущение перехода от деловых разногласий к личностным конфликтам;
  • упразднение сторонних моментов, применение объективных методов оценки (сопоставление, анализ и т.д.);
  • способность предлагать, рассматривать альтернативные решения;
  • понимание личностных особенностей каждого партнера (эмоциональность, темперамент, источники раздражения, национальность);
  • подготовка оптимальных компромиссных решений на случай, если разговор зайдет в тупик.

Поиск поставщиков в M&J Logistic строится на методах организованного планирования, составления стратегии и тактики беседы, всестороннего анализа решений.

В своей работе мы используем несколько тактик проведения беседы с поставщиком:

  • сильная — с использованием приема давления или мягкой конфронтации с требованием пересмотра условия для кардинального их улучшения;
  • паритетная — пакетный торг для получения оптимальных условий (в начале сотрудничества) или улучшения текущих (при действующем соглашении);
  • слабая — с применением акцента на сотрудничестве, обсуждения условий и поиска компромиссных решений, взаимных выгод для сохранения или незначительного улучшения настоящих условий работы.

Наши сотрудники активно используют психологические, лингвистические методы воздействия на собеседника. Они знают, когда нужно применять жесткую тактику, а когда стоит поискать компромисс.

Ошибки переговоров с поставщиками

Начинающие закупщики, не имеющие опыт в проведении переговоров с поставщиками, часто допускают ошибки в ходе подготовки и обсуждения будущих договоренностей. Наша команда выявила наиболее типичные из них:

  • слабая информированность о конкурентах, текущей ситуации на рынке;
  • расплывчатые представления о цели переговоров;
  • неумение четко сформулировать свое предложение, давать аргументы;
  • выдача оппоненту всех возможностей и заинтересованности своей компании на начальной стадии общения.

В M&J Logistic соберут всю необходимую информацию о вашем поставщике, конкурирующих компаниях, условиях закупки, которые будут оптимальны для вашего бизнеса.

Для заказа сопровождения переговоров в компании M&J Logistic, оставьте заявку на расчет услуги, заполнив онлайн-форму на нашем сайте или по телефону.

наши клиенты
наш клиент наш клиент наш клиент наш клиент наш клиент
Убедились в нашей компетенции? Получите расчет стоимости доставки и оформления за 24 часа